【暴露】引っ越しを安くする裏ワザを10年連続NO.1のプロに聞いた!

引っ越しの料金って、どうやったら安くすることができるの? なにか裏ワザとか、ないかしら!?

あなたは、そんなことが気になって、役に立つ情報をさがしているとおもいます。

でも、気をつけてください。今はネットで誰でも情報を発信できる時代だから、ネット上には信頼性のうすい情報が掲載されていることもあるんです!

それを信じていきおいで行動しちゃうと、かえって損をしてしまうこともあります。

そのため、ネットにある情報をみるときは、それが本当なのかどうか?を、しっかり確かめることが必要になってきます。

でも、ご安心ください! この記事は、だいじょうぶ!

なぜなら、あるツテを通してご紹介いただいた引っ越しのプロから、専門家しか知らない内部事情を直接教えてもらったからです!

こういう写真がほしい

引っ越しママ

このさい、ぶっちゃけで教えてほしいわ!

引っ越しプロ

ぶっちゃけですか? いいけど、名前は出さないでくださいね(笑)

そんな感じで、引っ越し料金を安くする裏ワザをぶっちゃけで教えてもらいました!

  1. 引っ越しプロのプロフィール
  2. プロの営業術をぶっちゃけで公開
  3. 見積もりを安くする裏ワザ

この記事では、以上のような流れで、お話しを聞いてみたいと思います! ぜひ参考にしてみてくださいね!

営業成績10年連続No.1!Dさんのプロフィール

こういう写真をいれたい

今日は、よろしくお願いします! お名前は非公開なので「Dさん」という仮名ですけど、分かりやすく「引っ越しプロ」でいいですよね(笑)

さいしょに、簡単なプロフィールをお伺いしてもいいですか?

はい、よろしくお願いします。

2006年に、とある引っ越し会社に入社しました。会社名は、ナイショでお願いします(笑)

1週間の現場経験(引っ越しの現場をすることで商品を知る、という経験)をした後、2016年まで一般営業(普通の家庭のところにいく)で、10年間全国1位(売上・成約率ともに1位)です。

現在は、引っ越し営業を取り仕切る管理職に専任しています。

10年間連続ですか!! すごいですね!

賞状を持ってきました。(ママさんが、もってきてっていうから……)

ほんとに全国1位の賞状だ!

本当に全国1位だ! ちなみに、全国1位を取る秘訣って、あるんですか?

うーん、人より目標に対して貪欲だった、っていうことですかね。

べつに1位を狙っていたわけじゃなくて、自分の成約率と売上を目標にして、それを達成することに貪欲だった、っていうことですね。

何年かやってきた中で、売上と成約率は、あるていど見えるので、自分で設定していました。

営業のやり方については、あんまり人から教えてもらったことはないですね。もともと、この引っ越し業界に入る前に営業をやっていましたし。

そうなんですか~。やっぱり1位を取ったときって、嬉しかったですか??

うーん、感想はないです。ほんとに、ずっと1位ですからね。ほぼ年間を通して、ぜんぜんダントツ。

まぁ当時は、たぶん営業の中では「打倒D!」という風に見られていたんでしょうね。

すごいなぁ~。他の営業の人と、何が違うのか気になります!

普通のことしか、していませんけどね。

え~、なんか深いなぁ(笑)

プロの営業術を、ぶっちゃけて教えてもらった!

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引っ越しの料金って、どうやって決まってるの?

では、本題に入りたいと思います。まず、引っ越し料金って、どうやって決まっているのか、知りたいです。定価とか、あるのかな?

引っ越しの料金は、大きく言うと「陸上輸送費」「人件費」「資材費」「工事などのオプション」この4つの要素で決まってます。工事とは、電気工事です。例えば、エアコンの取り付けなどですね。

引っ越しの料金は、時期によって変わります。特に3月と4月は、大きく変わります。

ヤバイ情報が出ましたね! 3月、4月は引っ越し料金が大きく変わると!?

「陸上輸送費」は厳密にいうと、国土交通省が定めた基準があるので、20%前後しか動かせないんです。「陸上輸送費」とは、積載量(トラックの大きさ)・距離などの料金ですね。

ただ、他の「人件費」「資材費」「工事」は、時期によって動かせるんです。だから、「引っ越しは、定価があってないようなもの」なんです。

そうなんだ! 定価が決まってないって、なんか回らないお寿司屋さんみたいですね!?

では、営業の流れについて、ぶっちゃけで教えてください!

プロの営業術その1:1回目の料金提示は、あえて高め

最初にお客様に提案するときは、高めの料金を提示して、様子をみます。

ここで、お客様からOKが出たらラッキーです(笑) その場合は「定価で取れた」となるわけです。

いきなり、ぶっちゃけ出ましたね! 1回目に提示される料金って、高いんですか!!

普通は、そこでOKは出ないわけですか?

出ることも、まれにありますよ。でも多くの場合は、あいみつ(複数の業者から見積もりをとること)をとるのが前提のお客様なので、1回目の料金を出すと「高いね」と言われます。

というより、「高いね」と言わせることが、最初の料金提示の目的です。

そうなんだ! うわー計算されてるんですね!(笑)

プロの営業術その2:お客様から情報を集める

次に、お客様に「見積もりは、何社目なんですか?」「ご予算は、おいくらくらいでお考えですか?」「前回の引っ越しは、おいくらぐらいでしたか?」「ご要望は、ありますか?」

このような質問をして、情報を収集します。

へぇ~。そういった質問をすることで、何がわかるんですか??

他社の料金が出ているかどうかを確認して、それが分かると、お客様の考えている大体の相場の目安がわかります。

ご要望というのは、お客様のニーズ=不安になっている部分です。スタッフや養生、梱包や保証内容などについてのご要望ですね。こういったお客様のニーズ=不安をつぶすことで、成約率を高めます。

同時に、この辺でウチの会社の良さもアピールして、お客様の断る理由をつぶしていきます。

ぶっちゃけると、わたしはここで他社の金額を聞いたうえで、例えば他社が5万円だったら、55000万円を提示して「ウチを選んでください」ってお願いをします。

すると、お客様は「どうして?」となりますよね。そこで、ウチの会社のアピールをしていって、お客様の要望や不安を解消していきます。

ほー! あえて、他社より高い金額を提示するんですか!?

はい。あえて、他社の金額を聞いた上で、それより高い金額でお願いをします。他社より高い金額を提示すれば、価格競争に乗らずにすみますよね?

その高い価格に付加価値をつけるために、会社のアピールをします。この本当の狙いは、他社と同額で落とすためです。値引き額を、他社より少なくするための伏線なんです。

うわー! 心理学で、そういうテクニックがあるのを聞いたことがあります!(笑)

まぁ、営業の基本ですよね。

プロの営業術その3:お客様と一緒に上司に交渉する図式を作る

次に、上司に見積もり金額の交渉を行います。

ふーん。上司に交渉することに、どういう意味があるんですか?

引っ越しの見積もり値段の決済は上司が持っていて、営業マンが「お客様と上司の間に入って上司と交渉する」という図式を作るためです。これが、お客様に嫌われずに交渉するテクニックです。

自分が料金の決済をもっていたら「自分VSお客様」の図式になります。でも、「僕はお客様のために、ちょっとでもいい案内をしたい」と、お客様と一緒に上司を交渉するという図にしておけば、何回でも営業をかけやすくなります。

おおおー! なるほどー!

プロの営業術その4:2回目の料金を提示する

(ここで、プロがふいに上司との電話を再現される)

こういう写真がほしい

プロが再現した上司との電話交渉

「(上司にコール)あ、おつかれさまです。●です。ちょっと確認いいですか?

●月●日●曜日で、●市から●市で、建物が1階から4階で、2トンロング、2名作業で、いま58000円でご案内してまして。

この日って、どうですかね? どのくらいまで、お安くできますかね?

この後、引っ越し●さんと、●さんが来られるんです。なるほど。えっと、じつは、もう他の会社さんで40000円で出てて。

そうです。なんとか、もうちょっとがんばれないですかね? いや、このあとも、もう一社さんこられる……

だったら、税込みですか、わかりました。ちょっとそれで、ご案内させていただきます。失礼いたします。(電話を切る)

お客様、お待たせしました。あのう、ズバリご案内したいところは、45000円なんですけど、このあと他社さんがこられるとのことなので、ウチでお任せ頂ければ43000円で案内していいよって言われたんですけど。」

これが、2回目の料金提示の流れです。ぶっちゃけ、これをやると楽に成約がとれます。どんな話をするか、お客様にあわせられるので。

うわー! こういわれたら「ここで決めちゃおうかな?」って気になりますよ!

営業的には、「ここで取らないと負ける」という意識です。ただ、お客様に負けるということではなく、「ほんとにお客様のために、いい提案をしたい」と信じてやっています。まぁ、高い料金で成約したいですけどね(笑)

Dさん、めっちゃいいこと、いってます!(笑) だから1位を取れるんですね!

成約してもらいたいから言うんじゃなくて、喜んでほしいから。

だから、がんばる。で、お客様がその姿を見て「そこまで、やってくれるなら」ってウチを選んでくれる。だから、お客様と一緒に上司を交渉する、という図式を作ってます。

プロの営業術その5:3回目の料金提示(これが最後)

でも、他社の見積もりも残っている状態だから、それでも決断はできないかも……?

ですよね。そこで、3回目の料金提示を行います。これが最終的な見積もりです。以下のように提案していきます。

3回目の営業トーク

「ご案内したいのは55000万円ですが、このあと他社さんが来られるということで、当社でお任せいただければ、50000円で案内していいよって言われたんですけど、いかがですか?(※)」

※「いま決めないと、損するんじゃないか?」という心境にさせます。

「さっきの安い金額は、今日中のお返事だったら可能かどうか、もう一回上司に確認を取りますので、やっぱり当社でお任せいただけないですか?

というのも、もうここまで当社の良さをお話しして、いいなって思って頂いてるんだったら、今日ダンボールお渡しさせていただけるのであれば、そこからさらに2000円引いてもいいよ、って言われたんです。」

けっこう、これで決まります。この例だと、最終的に、7万円が48000円になりました。

ををー! たたみかけがすごいです!(笑) それに22000円も安くなった!

まぁ他社さんの営業のやり方は知らないけど、だいたいこんな流れかな?

すごいぶっちゃけ話を、ありがとうございます! どうしてDさんが10年間も営業1位でいられたのか、わかった気がします!

それでは最後に、あなたが一番知りたいところ、どうすれば引っ越し料金を安くすることができるのか? ということを教えますね!

プロ直伝!引っ越し料金を安くする裏技!

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じゃあ、引っ越し料金を安くする方法について、解説をお願いします!

ポイントその1:1回目の料金提示では、うんと言わない

先ほどご説明した営業の流れでお分かりのように、1回目は下げる前提で高めの料金提示をしています。だから、1回目の提案で「うん」といわないことですね。

引っ越し業者との値引き交渉

プロの資料によると、値引き交渉は35%の人がしています。積極的に交渉してOK!

さらに「いま決めれば、いくらになる」という営業マンの決まり文句に、乗らないでください。このフレーズは、2回目の提案でほぼ出てきます

なるほど! じゃあ、「料金の提案が、いま何回目なのか?」を数えておいて、「3回目の料金提示でGO!」でいいんですかね!?

そう言い切るのも、なかなか難しいですが(笑) 2回目で本当に安くなっている可能性もありますからね。まぁ、でも3回ぐらいは待ってみるといいですね。

値引き率は5%~20%が多いですが、がんばれば50%以上も狙える!

あと、目当ての引っ越し会社があるなら、なるべく最後に見積もりに来てもらうのがいいです。

わかりました! 営業の流れが分かったので、わたしも落ち着いて交渉できそうです!(笑)

ポイントその2:安くできる日を業者に聞く

次のポイントですが、引っ越しの定価は、高い時期と安い時期があります。年間でいうと安い月は1月、6月、11月です。月末よりは、月初から月中が安く、曜日でいうと月曜から木曜の平日が安いです。

引っ越しの料金 安い 高い
時期 1月
6月
11月
3月
4月
9月
月日 月初
月中
月末
曜日 平日 週末
祝日

このように、引っ越しは安い時期があります。そこで、空いている日を業者に聞いて、うまくあなたの引っ越し日程とマッチングできれば、特別価格にしてくれることがあります。

引っ越しが少ない時期は、値引き交渉に乗ってくれやすいんですか?

ぶっちゃけで本音をいうと、安くてもいいから予定を入れたいんです。引っ越し業界って、稼げるのは3月と4月です。

ここに向けて、空いている時期でも社員とトラックをしっかり確保しておきたいんです。だから、空いている時期は交渉しやすいんですよ。

業者の空いている日を狙えば、大幅な割引がねらえます。

ポイントその3:あいみつする

なるほど~。それから、見積もりは、何社か同時に相見積もり(あいみつ)して、比較した方がいいですよね?

もちろんです。あいみつは、絶対にしましょう

他社がいないとわかったら、営業としては料金をさげる理由がなくなります。だって、ライバルがいないなら、値引きする必要はないですよね?

お客様としても相場が分からないので、業者の言い値を信じるほかなくなります。営業は、言い方は悪いですが「お客様を見て」料金を決めています

また、ポイントその2でもお話ししたように、多くの業者とコンタクトをとった方が、安くて都合の良いスケジュールでマッチングしやすいです。

できるだけ多くの業者と引っ越し料金を比較するために、あいみつは必ずとってください。

まとめ

なるほどー! 引っ越し料金を安くする方法が、よくわかりました! ぶっちゃけトークの説得力がありすぎます! まさに裏技ですね!(笑)

もう一度さいごにまとめると、引っ越し料金を安くする方法は

  1. 1回目の料金提示で「うん」と言わないこと
  2. 安くなる時期で交渉すること
  3. あいみつをとること

こうなります。

引っ越しの値引きが難しい月は、3月と4月です。あと、9月は転勤が一番多い月なので、9月の月末は金額が高くなります。

飛行機やホテルでもシーズンとオフシーズンでは金額が違うように、引っ越し料金もずいぶん違います。上げ下げの幅は、引っ越しの方が「ヒドイ」です。

特に3月、4月なんかは、家族で県外なら100万円でも、ぜんぜん成約します。オフなら20万円くらいです。このように、料金が全然違います。

うわ~、足元を見られている~!(笑)

もうほんとに。どこかのホテルが1万円高くなって叩かれたようなニュースもありましたけど、引っ越しは、そんなレベルじゃないです。

忙しい時期は、こっちは「嫌なら断ってください」と強気な営業になります。そのために社員を確保する必要があり、そのために他の月で安くして予定を入れていく、という図式です。

3月では第2週目の平日までなら、比較的に安くできます。

引っ越しは、3月中旬~4月頭がピークです。この時期は、どうしようもないです。モタモタしていると、受けてくれなくなります。

「引っ越し難民」という言葉もあるように、引っ越ししたくても引っ越しできない人がたくさん出ます

引っ越しの予定が決まったら、とにかくまずあいみつして、早めに交渉するのが安くするコツです。がんばってくださいね!

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この記事に登場する専門家

引っ越し営業実績No.1
引っ越しプロ:Dさん
2006年より、とある大手引っ越し会社の営業を担当。営業成績10年連続NO.1を達成。現在、営業管理職。これまでの豊富な経験を元に、引っ越しのぶっちゃけ節約術を、こっそりとシェア。好きな食べ物は、広島風お好み焼き。現在、二児のパパ。

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